A importância do Perfil Técnico-Comercial
Tiago Ivo Martinho* Em anteriores artigos foram abordadas funções clássicas na estrutura das empresas de Construção e Imobiliário. Importa agora destacar as chamadas posições técnico-comerciais, pela crescente importância que têm assumido e pela complexidade de perfil que exigem. Procurar um engenheiro comercial começa a ser um pedido recorrente em Recrutamento & Selecção. O que faz… Continue reading A importância do Perfil Técnico-Comercial
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Tiago Ivo Martinho*
Em anteriores artigos foram abordadas funções clássicas na estrutura das empresas de Construção e Imobiliário. Importa agora destacar as chamadas posições técnico-comerciais, pela crescente importância que têm assumido e pela complexidade de perfil que exigem.
Procurar um engenheiro comercial começa a ser um pedido recorrente em Recrutamento & Selecção. O que faz todo o sentido num mercado cada vez mais competitivo, global e optimizado. Não basta ter um produto ou serviço de qualidade mas também saber divulgá-lo, explorando os mais variados canais de prospecção.
A vantagem de "falar a mesma linguagem"
Para o melhor desempenho deste trabalho deverão essencialmente existir uma personalidade e uma apetência pessoal pela dinâmica da função comercial, o que não é de todo uma característica usual nos nossos engenheiros. Em simultâneo é valorizada uma formação técnica de base, que permita falar na mesma linguagem com os clientes, na sua maioria também engenheiros, que valorizam o conhecimento de quem vende e que são em grande parte conquistados pela confiança e credibilidade do fornecedor.
Um candidato que consiga reunir uma formação e conhecimentos técnicos, aliados a uma boa postura comercial, ganha automaticamente polivalência curricular e vantagem competitiva no mercado de trabalho. Na óptica de quem recruta, contar com um colaborador com estas características, permite à empresa oferecer um serviço mais completo ao cliente e uma maior capacidade de ajustar os seus quadros às necessidades da estrutura e respectivos momentos de mercado.
Como promover uma cultura comercial?
São vários os factores que terão que convergir para a promoção de uma maior apetência pelas funções comerciais. Por um lado existem as empresas, na Indústria da Construção, por exemplo, que terão de se modernizar e implementar modelos de gestão menos centralizados na Administração, com novos canais de desenvolvimento comercial. Este passo influenciará o estatuto e progressão de carreira dos futuros Técnico-Comerciais a recrutar e consequentemente a sua motivação.
Na óptica do candidato, a capacidade de identificar oportunidades de negócio, de promover o primeiro contacto com o possível cliente e de negociação deverão ser competências a desenvolver desde cedo. Para isso são obviamente importantes os primeiros anos de carreira, orientando a formação dos jovens engenheiros para o conhecimento de mercado, alcance de objectivos e targets comerciais. Deverá também ser promovida uma política de remuneração variável desde cedo, que estimule o atingir das metas pré-definidas.
Além da prospecção de novos negócios, a cultura comercial deverá estar associada à fidelização de clientes. Com esta finalidade, o desenvolvimento de soluções à medida do cliente é uma vantagem competitiva que estimula o trabalho comercial, a criatividade e o desafio técnico.
O mercado evoluiu e com ele deverão evoluir os seus actores. Em épocas de crise é na angariação e diversificação de novo negócio que pode estar a chave da progressão profissional de muitos dos nossos engenheiros. Assim, as funções técnico-comerciais deverão ser encaradas cada vez mais como um rumo de carreira seguro, sólido e motivante. Para uma melhor educação e preparação comercial, muito deverão contribuir as Universidades, com a introdução de novos conteúdos programáticos nos seus planos de estudos, que permitam despertar o interesse por uma das principais áreas de recrutamento no mercado actual e do futuro.
* Manager de Engineering & Property da Michael Page
tiagomartinho@michaelpage.pt